2024年，直销品牌的国际化发展已经不是一个新概念，而是中国直销品牌热烈追求的市场增长新突破口。直销品牌国际化之路不仅仅是产品的输出，更是不同的企业文化交流和品牌附加价值的表达。
11月13日，在以“竞争力·融合力·规则力”为主题的第八届环球直销峰会会议上，广东省直销企业协会国际部亚太代表汤桂秋先生、原广东省打传办专职副主任、广东省直销企业协会首席顾问朱国汉先生、四川福能源健康产业有限公司执行总裁李南先生、荟生（海南）健康产业有限公司总裁袁寿兵先生、腾晖国际集团主席吴宗讯先生、AAA GREENCELL董事长张红凯先生，就“融合力”篇章的《直销国际化布局的机遇与挑战》重要话题进行了圆桌对话。
本文将对此次圆桌对话的精彩论点进行摘选，以期为业内人士提供直企国际化战略的新视点。
圆桌对话主持人
广东省直销企业协会国际部亚太代表 汤桂秋先生
以下是圆桌论坛《直销国际化布局的机遇与挑战》文字摘录——
01
流量密码，懂点年轻化营销
“我说好不算好，你感觉好才是真的好”
汤桂秋：中国直销企业国际化发展是一个热门命题，在当前的挑战中，各位嘉宾是怎样看待直企国际化战略的？目前中国企业“走出去”的体量非常大，那么我们能不能将好国内成功的经验复制到海外市场？对于直销企业而言，我们可以借鉴国内的成功案例有哪些？
袁寿兵：我觉得在当下的商业环境中，直销企业务必利用好最新的营销手段。在国内，首先我们会通过抖音等年轻人喜爱的流量平台进行直播互动，以获取大量自然流量。凭借着流量助推，近一两年来，我们荟生在全国落地了近5000家社区门店，而这些门店的主要目的就是让顾客近距离体验我们的产品和服务。
大家可以试想一下，从抖音等主流平台直播来的那么多流量，怎么样才能让他们近距离感受到企业的服务质量呢？一是产品质量，二是服务体验。要知道，在信息高度发达的今天，消费者和企业之间的信息差距已经缩小，所以我们鼓励顾客亲自体验产品，因为只有他们真正感受到产品的好处，才会对企业和产品产生信任。
与消费着连接信任之后，再说说直销企业里人际关系方面的事情，其中有俩关键词，一个是细分，一个是吸引。不管是家庭机会分享产品，还是其他的方式，都得靠人与人之间的信任。被推荐的人要是能体会到亲身感受，觉得这宣传的和实际做的一样，那信任感就有了。即所谓 “我说好不算好，你感觉好才是真的好”。而信任感则能为企业发展预想的倍增等机制奠定了根基，并且反哺企业整个人才结构的创新转变。
值得说明的是，目前我们的团队已呈现年轻化态势，平均年龄才30多岁，大多是20多岁到30岁的年轻人，这与许多传统直销企业年龄偏大的团队不同，年轻人能为直销行业扩充队伍注入了活力。毫不夸张地说，若每个企业都能创新运营模式，吸引更多高认知度且愈发年轻的群体参与行业，那将极大推动直销行业健康、可持续性的发展。
汤桂秋：其实我注意到，海南地区的荟生店铺非常受年轻人的欢迎。我在抖音平台上发现，单是一家荟生门店在一个月内居然有1500人的进店体验量，这是一个非常了不起的数字。那么荟生是如何通过云连锁模式和引流策略实现这一成就的？我们都非常期待再听听袁总的干货分享。
袁寿兵：在流量板块方面，荟生主要通过三种方式来打造。首先是凭借我们自主研发的本地生活网站，在经过长达10年时间的发展，其系统能够为各个门店输入大量客源，每年将近吸引80万人群，这为公司的发展提供了广阔空间并实现了业务分化。不仅如此，我们还会通过荟生当地门店的抖音旗舰店的运营逻辑，来打造中央传达与相关系统技术相结合的流量体系。
其次，我们也会和头部企业展开合作。比如与直播资源部公司的直播达人深度合作，推出29块9、39块9、19块9等价格的实物服务套餐，后续这些服务内容会分发到全国各个门门店。当然，这分发的过程中有个关键节点，就是门店得有基础的运营能力和服务覆盖范围。如果你的服务覆盖范围不够，投入可能就没那么有效。所以我们得确保我们的业务覆盖范围能到一定程度，这样投入才能有回报。
按照目前情况来说，我们与全国将近1万位达人携手合作，持续推出引流爆款产品。因为单纯的电商模式或者是直播发货的商业业务模式比较单一，而我们想让消费者购买产品后到店享受服务并学习正确使用方法，这样才能让消费者有更真实的体验，感受更人性、更温暖的企业文化，也有助于与消费者建立信赖感。总的来说，我们就是通过这三种方法来达成业绩增长目标的。以往很多直销企业都渴望拥抱互联网、与之结合，而我们现在做的就是一种很“健康”的结合方式。
02
卷中突围，开辟差异化赛道
“至少做好5年艰苦奋斗的心理准备”
汤桂秋：袁总的干货输出可谓是诚意满满！让我们看见了一家优秀的企业往往是具备着平台化思维的，特别是在该思维的审视下，企业所处的产业链条，内部资源配置方式、组织架构形式、动力增长模式等等方面的变革都应按照实际情况来不断调整和更新。
在如今全球化的时代，大部分优秀企业都开始思考自身的发展和战略定位，都希望能在全球平台上一展身手。那么在这个关键节点上，福能源是以什么样的心态来看待国际化发展的呢？
李南：从战略定位来看，在全球一体化的经济体制下，直销企业选择国际化之路是必然的选择。我们深知，进入海外市场并非易事，需要长期的努力和投入。目前我们能从其他类型企业的经验中学习到的是，必须要做好至少5年艰苦奋斗的心理准备，并在此期间通过良好的营销渠道输出我们的文化产品与科研成果，就像最近我在吉隆坡市区看到众多中国品牌一样，不仅有我们熟知的直销企业，还有深耕美容服务行业，注重服务的性价比和体验感受的企业，如“洗脸猫”等等，以及众多新兴的服务业品牌和奶茶咖啡服装等传统企业，它们大多在近年进入东南亚市场，这表明国际化需求是大势所趋。
当然，一方面是我们国内市场竞争激烈，促使国内企业去拓展新市场；另一方面是我们对自身的制造业、供应链、研发以及成本结构有信心、有实力去探索海外市场。所以我相信，只有坚守直销初心、秉持商德与诚信，做好企业顶层决策建设，扎根区域消费市场，提供优质的服务和产品，一步一个脚印，就会在国际市场上取得成功。
目前我们国际化的信心来源于去年国内营销市场的重启后，获得了一大批消费者与经销商伙伴的广泛认可。我们的母公司好医生集团在传统领域拥有丰富的经验，特别是在中医药和石榴原料出口方面，这为我们提供了一定的优势。我们在四川拥有60万亩的石榴种植基地，占全球石榴原料出口的40%，这也为我们的国际贸易伙伴提供了坚实的基础。
在打造核心竞争力方面，产品使用价值上科研投入良好，因为我们非常重视知识价值和坚守行业初心。我们将中国传统文化，如养生文化、中医药健康管理思路与生物科技产品相结合，提出 “本草加科技” 的差异化赛道，并且在市场实践中受益颇丰。我相信，在中国崛起背景下，依托中国传统文化与制造业工艺水平保障，我们直销企业有望在全球市场站稳脚跟并取得更好发展。
03
见微知著，探索本土化视角
“国际化之路绝非一马平川，最大的挑战在于企业的适应与创新”
汤桂秋：作为世界第五大经济体和中国最大的贸易伙伴、拥有近7亿人口的东南亚，成为中国直销企业出海热门区域。而作为东南亚第三大经济体的马来西亚为什么会成为中国直销企业国际化的首选地之一？腾晖国际集团和AAA GREENCELL多年来国际化经验，给企业自身带来怎样的思考呢？
吴宗讯：为什么说直销企业国际化的首站会选马来西亚呢！因为马来西亚的直销行业极为成熟，我投身直销行业已长达39年之久，我们的公司在1993年是马来西亚首批获得牌照的企业之一。
放眼全球，企业国际化发展的主流方式多种多样，每种方式都有其独特的优势和适用情况。所以我们会根据自身的情况来布局每个地区的发展战略，从2021年开始，我们企业在两年半时间内已成功落地76个国家，并且在80个国家开展实质性业务，这一显著的成就离不开高质量的产品以及合规体系的建设。
举个例子，我们公司曾经推出了一款创新的钛合金材质光玻璃产品。这款产品的成功不仅在于其创新性，更在于我们如何将其推向市场的营销方式。尽管我们是以一家规模不大的公司作为研发主体，但我们凭借这款产品，从马来西亚出发，首次推向全球市场就成功打入了美国市场。在过去的三年里，我们在美国的业绩一直名列前茅。这证明了，即使是小公司，只要拥有优质的产品和先进的科技支持，也能在全球范围内取得显著的成功。
也正是基于这样的成功经验，我们在企业国际化的布局上积累了丰富的经验。目前在全球范围内，我们有29家直营分公司，包括在非洲的4家。在东南亚除个别国家外，其他10个国家大多设有国际分公司。我们在各地都有自己的产业与办公楼，配送范围广泛。在美国54个州中，有28个州设有客户服务中心，确保我们能够为当地客户提供优质服务。
在拓展国际市场的过程中，我们非常注重合作伙伴的选择。我们在每个国家都自行供应产品，并采用共同持股等合作模式，以此保障合作安全并合理分配技术费用。这种谨慎的策略和合作模式，让我们在全球范围内建立了稳固的业务网络，更加能够持续地为客户提供高质量的产品和服务。
张红凯：我长期投身于干细胞领域的研究工作，自美国毕业之后，便踏上了在该领域的深入探索征程。一次偶然的机缘，我察觉到马来西亚在直销领域堪称一片乐土，其拥有多达3000 余个直销牌照，相比之下，中国的直销牌照数量尚不足300个。鉴于此，我决定将自身所学知识与事业发展的平台扎根于马来西亚。
不得不承认的是，马来西亚在语言交流层面真的很具备显著优势，马来语、国语、粤语、英语等语言广泛应用，并且与泰国、印尼等周边国家和地区在语言沟通上也颇为顺畅，这为我们企业的国际化拓展提供了有利条件。
我们企业始终专注于大健康以及干细胞产业相关产品的研发与推广。在当今医疗领域，细胞治疗技术作为前沿性的创新手段，正逐步重塑传统医疗格局。它借助患者自身或者他人的细胞资源，经过一系列专业的处理与精心培养后，回输至患者体内，从而达成治疗疾病的目标。这种极具个性化与精准化特性的治疗模式，能够依据不同疾病种类以及患者的具体状况进行定制化的治疗方案设计。
在疑难病症攻克方面，干细胞治疗彰显出极为可观的潜力。干细胞所具备的自我更新能力以及分化为多种细胞类型的独特性能，使其能够有效修复受损的组织与器官，有力地推动身体的自我修复进程。与此同时，免疫细胞治疗也是细胞治疗领域中至关重要的一个分支，其通过激活或者强化患者自身的免疫系统，引导免疫细胞精准识别并攻击癌细胞、遭受病毒感染的细胞等，为癌症、感染性疾病等众多病症的治疗开拓了全新的路径。
尽管我们凭借研发团队强大的实力和高效的运作，成功创新推出了众多优质产品，但是在企业营销与管理运营方面，也仍是存在一定的短板。现阶段，我们已在马来西亚、泰国、印尼、新加坡、文莱等多个国家和地区设立了特定的公司机构，不过我深知这还远远不够。坦白说，作为中国人，我更渴望将我们的优质产品带回祖国，让同胞们享受到更好的服务和体验。
随着当下形势的逐步放开，我们满怀期待地筹备回归中国市场。接下来，我们迫切希望能够向国内众多优秀企业虚心学习，特别是那些在海内外市场都拥有丰富经验的企业，期望从中汲取宝贵经验，进而更为高效地开拓中国消费市场，在这片充满活力与希望的土地上实现企业的进一步发展与壮大。
汤桂秋：谢谢吴总和张总！想问一下朱局，您是如何看待国内外市场的差异，以及它们各自带来的机遇？对于希望“走出去”的国内直销企业和“走进来”的海外企业，您有哪些具体的建议？
朱国汉：我觉得国内外市场在诸多方面存在差异。在文化上，国内市场基于本土文化形成消费观念，而国外市场有着不同的宗教信仰、价值观和风俗习惯。例如，在欧美国家，人们对个人隐私极为重视，在产品设计和营销中对数据隐私的保护要求很高；而在中东地区以及马来西亚等国家，宗教文化对商业活动的影响深远。国内外企业在拓展国际市场时都面临着适应不同市场环境的任务。
可以说，海内外企业国际化之路绝非一马平川，最大的挑战在于企业的适应与创新。
对于 “走出去” 的国内直销企业，尊重和适应他人的文化和法规是重中之重；对于 “走进来” 的海外企业，同样要尊重国内文化和法规。如海外大健康企业进入中国，要考虑中国的饮食文化和习惯来设计产品和开展营销活动。在法规层面，更要遵守中国的质量监管、税务等法规。例如海外企业要确保产品符合中国的食品安全标准，依法纳税，通过合法合规的方式融入市场，才能获得长久的发展机遇。
